Привлечь клиента – задача непростая. Особенно в условиях современного мира – перенасыщенного информацией и предложениями. Поэтому агентства недвижимости прилагают немало усилий, чтобы привлечь внимание клиента — а это только начало пути успешного соглашения.
Дальше вся ответственность ложится на плечи риелтора. Он должен заинтересовать клиента, поддержать высокую репутацию агентства и привести соглашение к успешному и выгодному завершению. Почему чаще всего уходят клиенты? Какие роковые ошибки совершают риэлторы и как их избежать? Рассказываем в статье.
Ошибка 1. Незнание воронки продаж.
Многие риелторы не интересуются маркетингом и не знают, что такое лейка продаж — или ее еще называют «тоннель». Этот термин означает путь, по которому клиент идет к совершению сделки. Тоннель продаж имеет несколько этапов, на каждом из которых можно потерять заказчика, если не обратить внимание на простые правила обработки информации. Что делать? Изучите вырву продаж и работайте, опираясь на нее.
Ошибка 2. Риэлторы пренебрегают желанием клиента.
«Вижу цель — не вижу препятствий» — как-то можно описать желание риэлторов продать или сдать в аренду какой-то выгодный для себя объект. А цель и желание клиентов здесь занимает одно из последних мест.
Что делать? В своей работе вы эксперт. И желание клиентов вам должно стоять на первом месте. Выясните его цель и определитесь с задачей и постарайтесь ее решить. В таком случае вы вырастете в глазах клиента и заработаете хорошую репутацию – а это увеличивает вероятность, что ваши услуги советуют.
Читайте также: Как заключить договор на аренда квартиры: основные нюансы.
Ошибка 3. Отсутствие стратегии.
Чаще всего риэлторы живут одним днем и имеют только один или два объекта, которые и стремятся как можно быстрее и выгоднее продать. Отсюда и вытекает проблема №2.
Что делать? В своей работе вы эксперт. И желание клиентов вам должно стоять на первом месте. Выясните его цель и определитесь с задачей и постарайтесь ее решить. В таком случае вы вырастете в глазах клиента и заработаете хорошую репутацию – а это увеличивает вероятность, что ваши услуги советуют.
Ошибка 4. Риэлторы говорят "общие" фразы и предпочтения.
Эксперты недвижимости так часто рассказывают похожую информацию об объектах, что впоследствии в них производится «рабочий текст». Но услышав «общие» фразы, клиент не интересуется и проходит мимо.
Что делать? Поставьте себя на место клиента. Вы впервые решились на покупку недвижимости и встретились с риэлтором. Что вам важно услышать? Какая информация вас интересует? Как бы вы хотели, чтобы с вами общались? Все клиенты мечтают о внимательном риэлторе, который не будет повторять общедоступную информацию в сотый раз, а расскажет простым и понятным языком обо всех изюминках недвижимости.
Читайте также: ТОП агентств недвижимости.
Ошибка 5. Переоценка собственных возможностей.
Часто в погоне за сделками, риелтор пытается одновременно работать с огромным количеством клиентов. Но вместо успеха, получает только переутомление, путает информацию о клиентах и в результате заключения сделки срывается.
Что делать? Не переоценивать свои способности. Вы физически не сможете взаимодействовать с более чем 30 человек. А для этого научитесь работать с базой данных – ранжуйте заказчиков, записывайте комментарии и их пожелания и не рассчитывайте исключительно на свою память. Публикация была интересной и полезной? Подписывайтесь на обновление нашегоблоге о недвижимости и получайте свежие публикации от агентства недвижимости THE Capital.
