Залучити клієнта — завдання непросте. Особливо в умовах сучасного світу — перенасиченого інформацією та пропозиціями. Тому агентства нерухомості докладають чимало зусиль, щоб привернути увагу клієнта — а це лише початок шляху до успішної угоди.
Далі вся відповідальність лягає на плечі рієлтора. Він повинен зацікавити клієнта, підтримати високу репутацію агентства та привести угоду до успішного та вигідного завершення. Чому найчастіше йдуть клієнти? Які фатальні помилки роблять ріелтори та як їх уникнути? Розповідаємо у статті.
Помилка 1. Незнання вирви продажів.
Багато рієлторів не цікавиться маркетингом і не знає, що таке лійка продажів — чи її ще називають «тунель». Цей термін означає шлях, яким клієнт йде до здійснення угоди. Тунель продаж має кілька етапів, на кожному з яких можна втратити замовника, якщо не звернути увагу на прості правила обробки інформації. Що робити? Вивчіть вирву продажу і працюйте, спираючись на неї.
Помилка 2. Ріелтори нехтують бажанням клієнта.
«Бачу мету — не бачу перешкод» — якось так можна описати бажання ріелторів продати чи здати в оренду якийсь вигідний для себе об'єкт. А ціль та бажання клієнтів тут займає одне з останніх місць.
Що робити? У своїй роботі ви експерт. І бажання клієнтів для вас має стояти на першому місці. З'ясуйте його ціль і визначтеся із завданням та постарайтеся його вирішити. У такому разі ви виростете в очах клієнта і заробите гарну репутацію — а це збільшує ймовірність, що ваші послуги радять.
Читайте також: Як скласти договір на оренда квартири: основні нюанси.
Помилка 3. Відсутність стратегії.
Найчастіше ріелтори живуть одним днем і мають лише один або два об'єкти, які і прагнуть якнайшвидше і вигідніше продати. Звідси й випливає проблема №2.
Що робити? У своїй роботі ви експерт. І бажання клієнтів для вас має стояти на першому місці. З'ясуйте його ціль і визначтеся із завданням та постарайтеся його вирішити. У такому разі ви виростете в очах клієнта і заробите гарну репутацію — а це збільшує ймовірність, що ваші послуги радять.
Помилка 4. Ріелтори говорять «загальні» фрази та переваги.
Експерти з нерухомості так часто розповідають схожу інформацію про об'єкти, що згодом у них виробляється «робочий текст». Але почувши «загальні» фрази, клієнт не зацікавлюється і проходить повз.
Що робити? Поставте себе на місце клієнта. Ви вперше зважилися на покупку нерухомості та зустрілися з ріелтором. Що вам важливо почути? Яка інформація вас цікавить? Як ви хотіли б, щоб з вами спілкувалися? Всі клієнти мріють про уважного ріелтора, який не повторюватиме загальнодоступну інформацію в сотий раз, а розповість простою і зрозумілою мовою про всі родзинки нерухомості.
Читайте також: ТОП агентств нерухомості.
Помилка 5. Переоцінка своїх можливостей.
Часто в гонитві за угодами, рієлтор намагається одночасно працювати з величезною кількістю клієнтів. Але замість успіху, отримує лише перевтому, плутає інформацію про клієнтів і в результаті укладання угоди зривається.
Що робити? Не переоцінювати свої можливості. Ви фізично не зможете взаємодіяти з більш як 30 осіб. А для цього навчитеся працювати з базою даних — ранжуйте замовників, записуйте коментарі та їхні побажання та не розраховуйте виключно на свою пам'ять. Публікація була цікавою та корисною? Підписуйтесь на оновлення нашогоблогу про нерухомість і отримуйте свіжі публікації від агентства нерухомості THE Capital.
