Привлечь клиента — задача непростая. Особенно в условиях современного мира — перенасыщенного информацией и предложениями. Поэтому агентства недвижимости прилагают немало усилий, чтобы обратить на себя внимание клиента — а это только начало пути к успешной сделке.
Далее вся ответственность ложится на плечи риелтора. Он должен заинтересовать клиента, поддержать высокую репутацию агентства и привести сделку к успешному и выгодному завершению. Из-за чего чаще всего уходят клиенты? Какие фатальные ошибки совершают риелторы и как их избежать? Рассказываем в статье.
Ошибка 1. Незнание воронки продаж.
Многие риелторы не интересуются маркетингом и не знают, что такое воронка продаж — или ее еще называют «туннель». Этот термин обозначает путь, по которому клиент идет к совершению сделки. Туннель продаж имеет несколько этапов, на каждом из которых можно потерять заказчика, если не обратить внимание на простые правила обработки информации. Что делать? Изучите воронку продаж и работайте, основываясь на нее.
Ошибка 2. Риелторы пренебрегают желанием клиента.
«Вижу цель — не вижу преград» — как-то так можно описать желание риелторов продать или сдать в аренду какой-то выгодный для себя объект. А цель и желание клиентов здесь занимает одно из последних мест.
Что делать? В своей работе вы — эксперт. И желание клиентов для вас должны стоять на первом месте. Выясните его цель и определитесь с задачей и постарайтесь ее решить. В таком случае вы вырастете в глазах клиента и заработаете хорошую репутацию — а это увеличивает вероятность, что ваши услуги будут советовать.
Читайте также: Как составить договор на аренду квартиры: основные нюансы.
Ошибка 3. Отсутствие стратегии.
Чаще всего риелторы живут одним днем и имеют всего один или два объекта, которые и стремятся как можно быстрее и выгоднее продать. Отсюда и выплывает проблема №2.
Что делать? В своей работе вы — эксперт. И желание клиентов для вас должны стоять на первом месте. Выясните его цель и определитесь с задачей и постарайтесь ее решить. В таком случае вы вырастете в глазах клиента и заработаете хорошую репутацию — а это увеличивает вероятность, что ваши услуги будут советовать.
Ошибка 4. Риелторы говорят «общие» фразы и преимущества.
Эксперты по недвижимости так часто рассказывают похожую информацию об объектах, что со временем у них вырабатывается «рабочий текст». Но услышав «общие» фразы, клиент не заинтересовывается и проходит мимо.
Что делать? Поставьте себя на место клиента. Вы впервые решились на покупку недвижимости и встретились с риелтором. Что вам важно услышать? Какая информация вас интересует? Каким образом вы хотели бы, чтобы с вами общались? Все клиенты мечтают о внимательном риелторе, который не будет повторять общедоступную информацию в сотый раз, а расскажет простым и понятным языком обо всех изюминках недвижимости.
Читайте также: ТОП агентств недвижимости.
Ошибка 5. Переоценка своих возможностей.
Часто в погоне за сделками, риелтор старается одновременно работать с огромным количеством клиентов. Но вместо успеха, получает лишь переутомление, путает информацию о клиентах и в результате заключения сделки срывается.
Что делать? Не переоценивать свои возможности. Вы физически не сможете взаимодействовать с более чем 30 человек. А для этого научитесь работать с базой данных — ранжируйте заказчиков, записывайте комментарии и их пожелания и не рассчитывайте исключительно на свою память. Публикация была интересной и полезной? Подписывайтесь на обновления нашего блога о недвижимости и получайте свежие публикации от агентства недвижимости THE Capital.
